Vom Wunschkunden zum ICP
Der schnellste Weg zum ICP führt über Ihre besten Bestandskunden. Nehmen Sie die zehn Kunden, mit denen Sie am liebsten arbeiten und die den höchsten Deckungsbeitrag bringen, und suchen Sie Gemeinsamkeiten.
Branchen sauber abgrenzen: der WZ-Schlüssel
Die amtliche Klassifikation der Wirtschaftszweige (WZ 2008) des Statistischen Bundesamts ordnet jedem Unternehmen einen hierarchischen Code zu – vom Abschnitt (Buchstabe) bis zur fünfstelligen Unterklasse.K11 Viele Adressanbieter selektieren danach oder nach eigenen, feineren Branchenlisten.
| Code | Bezeichnung (vereinfacht) | Typisches Kaltakquise-Angebot |
|---|---|---|
| 43.22 | Gas-, Wasser-, Heizungs- sowie Lüftungs- und Klimainstallation | Software, Fahrzeuge, Personal |
| 56.10 | Restaurants, Gaststätten, Imbissstuben, Cafés | Kassensysteme, Großhandel |
| 62.01 | Programmierungstätigkeiten | Recruiting, Hosting, Beratung |
| 69.20 | Wirtschaftsprüfung und Steuerberatung | IT, Büroausstattung, Software |
| 86.21 | Arztpraxen für Allgemeinmedizin | Praxis-IT, Reinigung, Medizintechnik |
| 41.20 | Bau von Gebäuden | Baumaschinen, Versicherungen |
Region, Größe und Ansprechpartner
Region. Wer persönlich verkauft oder Service vor Ort leistet, selektiert nach Umkreis um den eigenen Standort. Wer bundesweit liefert, beginnt mit einem Bundesland oder Ballungsraum, um Erfahrungen zu sammeln.
Größe. Die Mitarbeiterzahl ist für die meisten Angebote der beste Größenindikator. Sie entscheidet, wer kauft: In Firmen unter 20 Mitarbeitenden ist es fast immer die Geschäftsführung, ab etwa 100 Mitarbeitenden gibt es Fachabteilungen.
Ansprechpartner. Selektieren Sie nach Funktion, nicht nach Personen: Geschäftsführung, Einkauf, Personal, IT, Marketing. Achten Sie bei gekauften Daten darauf, ob und wann der Ansprechpartner bestätigt wurde – bei dieanalysten wird die Geschäftsführung gegen den Handelsregistereintrag bestätigt und das Prüfdatum je Ansprechpartner geliefert.K1K10
| Mitarbeitende | Typischer Entscheider | Ansprache |
|---|---|---|
| 1–9 | Inhaber/Geschäftsführung | direkt, pragmatisch, kurze Wege |
| 10–49 | Geschäftsführung, teils Büroleitung | Nutzen für den Betrieb, Zeitersparnis |
| 50–249 | Fachbereichsleitung + Geschäftsführung | Business Case, Referenzen |
| ab 250 | Fachabteilung, Einkauf, Gremien | längerer Prozess, mehrere Kontakte |
Anlass-Signale: wann Bedarf entsteht
Firmen kaufen nicht, weil sie in eine Branche passen, sondern weil sich etwas ändert. Solche Anlässe machen Ihre Ansprache relevant – und stützen im B2B-Telefonmarketing die mutmaßliche Einwilligung.
Wachstum
Neue Standorte, Stellenanzeigen, Neubau, Umzug, neue Geschäftsführung.
Technik
Veraltete Website, fehlendes HTTPS, alte Software, kein Online-Shop, keine Handyoptimierung.
Recht & Markt
Neue Pflichten (z. B. E-Rechnung, Datenschutz), Förderprogramme, Branchentrends.
Einige Anbieter bilden solche Signale bereits als Filter ab. dieanalysten bietet etwa Zielgruppen wie „Unternehmen mit 20–499 Mitarbeitern, deren Website nach Baukasten, veralteter Technik oder fehlender Handyoptimierung aussieht“ (27.249 Firmen) oder „Mittelständler mit mehreren Standorten und 10–499 Mitarbeitern“ (5.707 Firmen, Stand 09.11.2026) an; die Zählstände ändern sich laufend.K1
Wie groß muss die Liste sein?
Kaufen Sie lieber in Wellen als alles auf einmal. Daten altern: Firmen schließen, ziehen um, wechseln die Geschäftsführung. Eine Liste, die heute geprüft ist, ist in einem Jahr in Teilen veraltet. Deshalb ist das Prüfdatum je Datensatz so wertvoll – und eine Lieferung kurz vor dem Einsatz.
Welche Felder Sie brauchen
| Feld | Brief | Telefon | Gebietsplanung |
|---|---|---|---|
| Firmenname, Anschrift | ✓ | ✓ | ✓ |
| Branche | ✓ | ✓ | ✓ |
| Ansprechpartner mit Funktion | ✓ | ✓ | ○ |
| Telefonnummer | ○ | ✓ | ○ |
| Website | ○ | ✓ (Vorbereitung) | ○ |
| Mitarbeiterzahl | ○ | ○ | ✓ |
| Prüfdatum | ✓ | ✓ | ✓ |
| Fertige Briefanrede | ✓ | – | – |
Zusatzfelder kosten bei vielen Anbietern extra. Bei dieanalysten etwa Ansprechpartner +0,25 €, Telefon +0,09 €, E-Mail +0,09 €, Website +0,08 € je Adresse – berechnet nur, wo der Wert vorhanden ist.K1 Buchen Sie nur, was Ihr Kanal braucht: Für eine reine Briefaktion ist die Telefonnummer verzichtbar.
Liste vorbereiten: Abgleich und Sperren
Viele Anbieter übernehmen den Abgleich mit Ihrem Bestand. dieanalysten schließt Bestandskunden kostenlos aus und auf Wunsch bereits gekaufte Adressen, damit Sie keine Firma doppelt bezahlen.K1 Wie Sie Anbieter vergleichen, zeigt das Kapitel Adressen kaufen.
Drei Beispiele aus der Praxis
IT-Dienstleister
Ziel: Kanzleien und Arztpraxen im Umkreis von 50 km. Kriterien: WZ 69.10, 69.20, 86.21–86.23; 5–49 Mitarbeitende; Inhaber als Ansprechpartner. Anlass: veraltete Website, Praxissoftware-Wechsel.
Personaldienstleister
Ziel: produzierende Betriebe mit Fachkräftebedarf in zwei Bundesländern. Kriterien: Abschnitt C (Verarbeitendes Gewerbe), 50–499 Mitarbeitende; Personalleitung. Anlass: offene Stellen, neuer Standort.
Gebäudereinigung
Ziel: Bürobetriebe in einer Großstadt. Kriterien: Dienstleistungsbranchen mit 20–249 Mitarbeitenden; Geschäftsführung oder Office-Management. Anlass: Umzug, Neubau, Vertragsende.
Häufige Fehler bei der Zielgruppenauswahl
Die Selektion bei dieanalysten in drei Schritten
Bei dieanalysten stellen Sie die Zielgruppe online zusammen: Branche wählen → Region eingrenzen → Menge festlegen. Trefferzahl und Preis aktualisieren sich sofort; weitere Filter betreffen Ansprechpartner, Unternehmen, Website und Technik sowie den Datenausschluss.K1 Mit dem Schalter „Nur Firmen mit …“ legen Sie fest, ob alle Firmen Ihrer Zielgruppe geliefert werden oder nur solche, bei denen etwa eine Telefonnummer vorhanden ist. Bevor Sie kaufen, können Sie 10 Probeadressen aus genau dieser Selektion anfordern.
Häufige Fragen
Wie definiere ich eine Zielgruppe für die Kaltakquise?
Beschreiben Sie Firmen mit fünf Merkmalen: Branche, Region, Größe, Ansprechpartner-Funktion und einen Anlass, an dem Bedarf erkennbar ist. Leiten Sie das Profil aus Ihren zehn besten Bestandskunden ab und übersetzen Sie es in Selektionskriterien.
Was ist ein WZ-Code?
Der Branchenschlüssel nach der Klassifikation der Wirtschaftszweige (WZ 2008) des Statistischen Bundesamts. Er ordnet Unternehmen hierarchisch einer Branche zu und wird von vielen Adressanbietern zur Selektion genutzt.
Wie viele Adressen brauche ich für den Anfang?
Für einen aussagekräftigen Test reichen meist 200 bis 500 Firmen aus einem klar abgegrenzten Segment. Skalieren Sie danach das Segment mit den besten Kennzahlen.
Sollte ich nach Mitarbeiterzahl oder Umsatz selektieren?
Für die meisten Angebote ist die Mitarbeiterzahl der bessere Indikator, weil sie häufiger verfügbar ist und den Entscheidungsprozess gut beschreibt. Umsatzangaben sind bei kleinen Firmen oft geschätzt.
Wie oft sollte ich neue Adressen kaufen?
Lieber in Wellen kurz vor dem Einsatz als einmal im Jahr eine große Liste. Firmendaten ändern sich laufend; eine frisch geprüfte Lieferung reduziert Rückläufer und vergebliche Anrufe.
Quellen
- K11Statistisches Bundesamt – Klassifikation der Wirtschaftszweige (WZ 2008) – www.destatis.de/DE/Methoden/Klassifikationen/Gueter-Wirtschaftsklassif (Stand der Klassifikation 2008)
- K1dieanalysten GmbH – Startseite mit Bestand, Prüfprozess, Preisstaffel und FAQ – www.dieanalysten.com (abgerufen 10.11.2026)
- K10Gemeinsames Registerportal der Länder (Handelsregister) – www.handelsregister.de (abgerufen 10.11.2026)